Сценарии развития Wookiee — v2, решения по цветам

308 артикулов-цветов из БД (продажи 60 дн, остатки свой склад/WB/Ozon + в пути) · косвенные — факт Финолога янв–июн 2026 · конструктор: wookiee-scenarios-constructor.pages.dev

Куда «делись» 86 → 36 млн: это три разных числа.
① 81,6 млн — первая оценка себестоимости остатков, была завышена ошибкой: я включила в цену штуки логистику WB (доставку покупателю), которая ещё не потрачена. ② Честная себестоимость всей экспозиции — ~56 млн (на руках ~30 млн + в пути ~26 млн). ③ 30–36 млн — не стоимость товара, а кэш на выходе ликвидации за 12 мес: после лесенки скидок (часть в минус), комиссий и минимального ОПЕКС. Товар за 56 млн себестоимости не превращается в 56 млн кэша.

1. Решения по каждому цвету

ДЕРЖИМ — рабочие цвета

74 цветов

13 304 шт на руках + 43 030 едет · себес 24,2 млн

СЛИВ — лесенкой

210 цветов

74 961 шт на руках + 13 740 едет · себес 28,7 млн

НОВИНКИ-цвета — решать после ramp

24 цветов

20 140 шт едет · себес 1,3 млн

Правило (правится в конструкторе): держим = оборот ≤ 120 дн И маржа ≥ 300 ₽/шт И ≥ 30 шт/мес. Новинка-цвет = продаж мало, но партия ≥ 500 шт уже едет.

Внутри одной модели цвета живут по-разному — решения только поцветно:

Модель	Держим (топ по марже)	Слив (топ по замороженным ₽)	Заморожено в сливе ₽	Новинки-цвета
wendy	white, black, brown, nude, pink, ivory, light_beige	dark_beige, graphite, coffee, light_brown, light_grey, yellow	4 794 264	1
audrey	total_white, black, ivory, wine_red, graphite, light_pink, fig	nude, dark_beige, white, light_green, light_brown, brown, americano…	5 139 338	—
charlotte	dark_beige, black, brown	—	0	—
ruby	washed_brown, washed_barbie, lavender, sky_blue	white, silver_grey, dark_gray, washed_khaki, washed_black, dark_purple, total_love_red…	6 565 406	1
vuki	flower2, flower1, heart_pink, washed_barbie, washed_denim	heart_gray, washed_khaki, washed_brown, washed_black, washed_gray, washed_candy, washed_blue…	333 979	—
set_vuki	black, black_white_nude, magic_pink, nude	magic_red, total_love_red, white	559 500	—
joy	brown, bright_yellow, light_blue, washed_blue, silver_grey, peach	nude, black, white, dark_gray, navy_blue, washed_khaki, dark_purple…	1 769 512	1
moon	white, bright_yellow, ivory, black, affogato	brown, pale_pink, nude, red, emerald_green, light_blue, dark_gray…	1 141 987	—
lana	black, light_beige, white, dark_beige	yellow	246	—
bella	brown	black, light_beige, white	271 216	—
eva	white, black, light_beige	—	0	—
компбел-ж-бесшов	bright_yellow, голуб, темкор, свроз, affogato, light_brown	чер, white, беж, темсин, wine_red, pale_pink, emerald_green…	3 330 314	—
vuki2	leo_brown, black, washed_denim, washed_black	white, wine red, brown, red, brownie, bright yellow, light blue…	1 184 769	1
moon2	washed_black	black, affogato, brown, ivory, white, wine_red, nude…	821 678	—
set_ruby	spring	black, skin, white_black_nude, white	758 155	—
set_moon2	black_white_nude, skin, black, spring	nude, white	50 659	—

⚠️ Проверь дозаказы новинок-цветов: например, wendy/wine_red — продаётся ~20 шт/мес, а в пути уже 1 860 шт (7+ лет запаса при текущем темпе), wendy/ivory — 124 шт/мес и 1 570 едет. Если ramp не взлетит — это будущий неликвид. Список — в конструкторе.

Топ-15 цветов по замороженным деньгам (кандидаты на слив):

Артикул	Свой склад	На руках	В пути	Заморожено ₽	Оборот дн	Маржа ₽/шт
wendy/dark_beige	1 171	2 740	2 500	2 410 400	158	490
audrey/nude	1 230	2 320	1 190	1 846 260	219	688
audrey/dark_beige	947	1 204	1 790	1 425 144	144	713
компбел-ж-бесшов/чер	4 702	6 159	0	1 176 369	562	157
ruby/white	3 411	4 185	0	1 109 025	698	146
wendy/graphite	474	662	1 520	1 036 450	189	507
audrey/white	572	1 905	0	975 360	358	310
wendy/coffee	3	277	1 280	784 728	187	245
ruby/silver_grey	1 155	2 296	0	677 320	565	73
ruby/dark_gray	1 650	2 050	0	604 750	532	26
компбел-ж-бесшов/white	1 779	2 515	0	482 880	142	117
vuki2/white	12	158	1 860	452 032	21	138
joy/nude	996	1 090	0	407 660	344	210
компбел-ж-бесшов/беж	724	1 962	0	374 742	153	123
ruby/washed_khaki	533	1 011	0	373 059	330	141

2. Косвенные расходы: 3,5 млн → 2,5 → 2,0 млн/мес

Факт = средние за янв–июн 2026 из Финолога (совпадает с твоим ОПИУ: ср. ~3,4 млн, апрель мин ~3,0). Закупка товара, таможня, Китай-логистика, внешняя реклама, НДС и налог на прибыль — не здесь, они в марже.

Статья	Сейчас (факт ср.)	План −2,5 млн	Агрессивно −2,0 млн	Рычаг
ОБЩЕПРОИЗВОДСТВЕННЫЕ
Аренда помещения	342 917	50 000	50 000	склад→фулфилмент, офис-минимум
ФОТ Склад и логистика	370 892	100 000	100 000	1 сотрудник, остальное — фулфилмент
Фулфилмент (замена склада)	17 850	330 000	330 000	~50% от текущего склад-блока
Логистика до WB/Озон/прочая	82 862	80 000	80 000	встроено в фулфилмент частично
Расходники+маркировка+разовый перс.	45 859	25 000	20 000
АДМИНИСТРАТИВНЫЕ
ФОТ управление	960 407	960 000	700 000	2.0: сокращение/пересмотр ролей
Налог на ФОТ	182 997	150 000	110 000	следует за ФОТ
Бухгалтерские услуги	116 083	100 000	80 000	пересмотр тарифа
ПО + ИИ сервисы	134 941	90 000	70 000	ревизия подписок
HR, найм	66 667	0	0	пауза найма
IT разработка	36 866	20 000	10 000
РКО + юр + обучение + прочие сотр.	75 793	50 000	35 000
КОММЕРЧЕСКИЕ
ФОТ Маркетинг	605 089	450 000	350 000	фокус SMM, эффективность
Контент-креаторы	115 168	0	0	пауза с этого месяца → SMM
Подрядчики	85 313	40 000	20 000
Маркетинговые услуги	66 688	30 000	15 000
Самовыкупы	30 914	15 000	15 000
Фотосъёмки + образцы	49 268	25 000	15 000	только под новинки
ПРОЧИЕ
Нераспределённые + прочие операц.	94 835	30 000	20 000	дисциплина учёта
ИТОГО косвенные/мес	3 481 409	2 545 000	2 020 000

✅ Главный рычаг — склад → фулфилмент: сейчас склад-блок (аренда 342 917 + ФОТ склада 370 892 + логистика до МП + расходники) ≈ 842 530 ₽/мес. Заменяем на фулфилмент ~330 тыс + 1 сотрудник 100 тыс + офис-минимум 50 тыс ≈ 480 тыс → экономия ~370 тыс/мес. Плюс пауза креаторов (−115 тыс), пауза найма (−67 тыс), ревизия ПО (−45 тыс), фокус ФОТ маркетинга на SMM (−155 тыс).

3. Сценарии на 12 мес (итоговый кэш, млн ₽)

Стратегия	База −10%/+3пп	Плохо −20%/+5пп	Оч.плохо −35%/+10пп	Состав
Ликвидация	30,8	23,7	8,5	закрытие
Кэш-магазин	21,4	12,2	-4,9	ядро 74+24 цветов, ОПЕКС 2,0М
Масштабирование	26,7	16,1	-2,9	ядро + Nora/Nicole + спорт, ОПЕКС 2,5М

Операционка в месяц (после косвенных) — выживает ли бизнес сам по себе:

Стратегия	База	Плохо	Оч.плохо
Кэш-магазин	407 747	-74 106	-869 796
Масштабирование	844 318	255 624	-700 328

❗ Ключевой вывод: магазин только из 74 сильных цветов НЕ вывозит даже срезанные до 2,0 млн косвенные при падении спроса −20% (операционка −74 тыс/мес). А новинки уже заказаны и едут: Nicole+Nora (Charlotte-профиль, ~600 ₽/шт маржи) + спорт 04/1 (чек 4 500, маржа 25% ≈ 1 125 ₽/шт) добавляют ~1,2 млн маржи/мес — с ними операционка в плюсе в базе и в «плохо». Поэтому «кэш-магазин без новинок» — слабая стратегия: реальная развилка — ликвидация vs ядро+новинки с косвенными ≤ 2,5 млн.

Рекомендация (3 шага, совместимы друг с другом):

1. Сразу: запустить слив 210 слабых цветов лесенкой (−20% → −40% → −55%) — высвобождает ~13–17 млн ₽ кэша за год даже в плохом макро и разгружает склад.
2. С этого месяца: резать косвенные по плану −2,5 млн (склад → фулфилмент, пауза креаторов/найма, SMM-фокус). Агрессивный таргет −2,0 млн — после переезда на фулфилмент.
3. Решение через 2–3 мес: смотрим ramp Nora/Nicole/спорта. Взлетели → работаем «ядро+новинки» (~27 млн/год в базе). Нет → уходим в ликвидацию (~31 млн, пока сток не постарел).

Методология. Продажи/маржа — БД abc_date (WB+Ozon) за 60 дн по каждому артикулу-цвету; маржа = после комиссий, логистики, хранения, рекламы (сверено с OneScreen). Остатки: свой склад = МойСклад с дедупом истории, WB/Ozon = стоки МП, в пути = листы «Заказ ООО»+«Заказ ООО БГ». Косвенные — Финолог (39 категорий, факт янв–июн 2026), ре-группировка в ОПИУ-бакеты. Ликвидация — помесячная симуляция по лесенке, себестоимость sunk. Nora/Nicole — по профилю Charlotte; спорт — чек 4 500 ₽, маржа 25% (задано CEO). Стресс: спрос ×, комиссия +пп. Все допущения крутятся в конструкторе.